«Все там будем»

Фото: Владимир Смирнов/ ТАСС

Почему российские магазины переводят торговлю в интернет

Полина Виноградова

16 ноября, 2015 19:46

10 мин

Более 20 млн россиян — 71% ежесуточной аудитории Рунета — совершают в интернете хотя бы одну покупку в месяц, говорится в исследовании e-Commerce User Index 2014, проведенном агентством Markswebb Rank & Report. Больше всего онлайн-покупателей, конечно, в Москве, где их 84%. Но и жители городов-миллионеров догоняют столицу — число клиентов интернет-магазинов выросло в них уже до 74%. Эксперты прогнозируют, что, несмотря на экономический кризис, больно ударивший по кошелькам потребителей, рынок интернет-коммерции будет стабильно расти.

«Русская планета» выяснила, успеют ли челябинские ритейлеры завоевать свой кусок пространства на растущем рынке, поможет ли им пережить кризис переход в электронной формат и смогут ли местные сетевые магазины конкурировать с крупными федеральными игроками.

Некоторым челябинским ритейлерам выбирать не пришлось. Открыть интернет-магазин для них оказалось единственным способом выжить.

– Принято считать, что мы работаем в достаточно безопасной нише. Мне часто говорят: «Вам-то чего бояться? Обувь детям в любой кризис покупать не перестанут», — объясняет корреспонденту РП владелец магазина детской обуви Андрей Криворучко. — Да, не перестанут. Вопрос в том, где будут покупать, по какой цене, и какую. Мы всегда понимали, что обувь для детей должна быть качественной и при этом недорогой: дети растут быстро, и приобретать для них вещи известных брендов никакого смысла нет. Но теперь поставщики настолько подняли цены, что мы превратились не в магазин доступной обуви, а в какой-то бутик. Начали терять постоянных покупательниц. Одна из них честно призналась, что ходит к нам исключительно примерить обувь сыну и понять, какой размер ему нужен, а потом по интернету заказывает точно такую же модель из Москвы. И вместе с доставкой выходит дешевле, чем покупать у нас.

После этого случая Андрей Криворучко понял, что придется сокращать издержки. Сдал в субаренду половину помещения магазина. Сократил часть сотрудников. Не помогло: даже с учетом экономии не получалось сделать цены конкурентными.

– Открывать интернет-магазин я очень долго не хотел. Не знал, как это сделать. Боялся, что потрачу деньги зря. Настоял сын, за что огромное ему спасибо, — продолжает рассказ Андрей Криворучко. — В итоге мы все равно не смогли выставить цены ниже, чем у таких интернет-гигантов, как Lamoda или Sapato. Даже с учетом доставки у них получается дешевле на 100–300 рублей за пару. Но есть один маленький нюанс, за счет которого челябинцы теперь покупают у нас, а не у них.

Жителям Москвы и Санкт-Петербурга крупные интернет-магазины обуви предлагают привезти на выбор несколько пар разного размера. Клиент платит только за одну пару, которая придется ему по ноге. Если не подойдет ни одна — не проблема, можно отказаться от заказа, не теряя ни копейки. Однако при доставке в регионы условия другие. Магазин заявляет, что можно вернуть любой неподошедший товар в течение 365 дней со дня покупки. Но если вы обнаруживаете, что новые ботинки жмут, то отправлять их назад придется за свой счет. И только когда они дойдут до продавца, вам вернут деньги.

– Чем ждать и переживать, пропали деньги или нет, проще купить здесь же, в Челябинске, с правом выбора и возврата, как в Москве. Да, получится чуть-чуть дороже, зато быстро и гарантированно. Ведь мы местные, никуда не денемся, — улыбается Андрей Криворучко. — Как только слухи о нас разошлись по городу, продажи у нас пошли как никогда. Честно скажу, мы смотрим цены на сайтах основных интернет-магазинов и всегда следим, чтобы наши не отличались больше, чем на 300 рублей, даже если приходится продавать товар себе в убыток. У них распродажа — и у нас сразу тоже. Объемы продаж все время растут, и мы надеемся, что скоро сможем закупать более крупные оптовые партии. Соответственно, и ценники сможем ставить не выше, а даже ниже.

Переход в интернет не только позволил обувному бизнесу выжить, но и открыл перед ним новые перспективы. Во-первых, начали поступать заказы из других уральских регионов. Во-вторых, получилось расширить ассортимент — торговать не только детской, но и обувью для взрослых. Раньше для этого потребовалось бы открыть и оборудовать новый торговый зал, а в интернете все затраты ограничились добавлением вкладки в меню сайта. Поэтому сейчас Андрей Криворучко сотрудников уже не сокращает, а нанимает: продажи растут так быстро, что лишние руки всегда нужны. Кризису он даже благодарен за то, что заставил сойти с накатанной колеи и начать думать.

Другие челябинские магазины перешли на сетевой формат, поскольку увидели для себя новые возможности заработать на сложной экономической ситуации.

– Я давно понимал, что у компании, которая не хочет выходить в интернет, нет будущего. В конечном счете, мы все там будем. Но все тянул, откладывал, хотя по сравнению с открытием обычного магазина затраты в Сети просто смешные, — рассказывает корреспонденту РП владелец нескольких фармацевтических магазинов и интернет-аптеки Сергей Мирошников. — Но в конце прошлого года я понял, что мы начали терять в выручке. Как только доходы у людей упали, они начали искать, где дешевле. А у нас цены не сказать чтобы высокие, но и не самые низкие в городе — так, средние. Конкурировать с аптеками, расположенными в глухих закоулках, мы не можем за счет дорогой аренды. Компенсировать снижение спроса за счет расширения ассортимента — тоже не вариант, растут другие расходы, на ту же аренду, например. Поэтому пришлось осваивать интернет-продажи.

За полгода с момента открытия аптеки в Сети, Сергей Мирошников закрыл уже две обычных. Оказалось, содержать их бессмысленно. Сейчас подумывает закрыть еще две и оставить всего один обычный магазин, самый рентабельный — да и то, на всякий случай, для бабушек. Интернет-аптека приносит намного больше денег, чем обычная, а хлопот с ней меньше в разы. Кстати, и ассортимент удалось расширить в несколько раз без больших вложений.

– Огромный плюс интернета в том, что ты всегда можешь проанализировать запросы в поисковике и узнать, что именно твоим клиентам нужно, чего им не хватает. В итоге не затариваешь склады, а закупаешь только то, что реально продашь. Кстати, сейчас мы готовимся открыть еще одну интернет-аптеку, но уже под другим брендом. Расчет простой: зачем ждать, пока подрастут конкуренты. Лучше мы сами создадим себе альтернативу. Даже если покупатели довольны сервисом и ценами, они обязательно попробуют приобрести товар в другом магазине. Потом, скорее всего, вернутся, но в выручке мы уже потеряем. Поэтому пусть покупают у нас же, но на другом сайте, — лукаво улыбается Сергей Мирошников.

Фото: rapidremovers.co.uk

Благополучно перекочевали в интернет и многие челябинские магазины, торгующие одеждой и аксессуарами. Причем это пришлось сделать не только ритейлерам, продающим товары эконом-класса, но и тем, кто изначально был ориентирован на состоятельных покупателей. Для этого им пришлось серьезно изменить тактику работы с клиентами.

– Накопительные карты, бонусы, прочие маркетинговые уловки — все эти приемы для стимулирования потребления в кризис больше не работают. Люди уже настроились тратить меньше, и если будешь пытаться их переубедить, то только разозлишь или оттолкнешь, — поясняет корреспонденту РП директор интернет-магазина элитной кожгалантереи Алена Грундик. — Сейчас критерий выбора один — цена. Покупатели готовы поступиться сервисом или подождать, лишь бы заплатить меньше. Поэтому с начала года мы заранее покупаем на склад только ходовые товары, а дорогие и эксклюзивные модели доставляем под заказ. Получается долго, зато дешево.

Свои претензии на элитный сегмент рынка магазины статусных вещей теперь подтверждают так: курьеры, доставляющие заказ, обуты в одноразовые бахилы, и у них всегда есть сдача. Приезжают они именно тогда, когда сказал покупатель, а не с 6 до 12. И выбрать покупатели теперь могут не из 3–5 марок, как раньше, а из 20–30.

Областные интернет-магазины, открытые еще до кризиса, конкуренции со стороны новичков в сетевой торговле пока не почувствовали. Объемы продаж у них если и снизились, то несущественно.

– Если раньше подарками через Интернет в Челябинске торговали всего 2–3 магазина, то теперь — 10–15. Но продажи у нас практически не упали. Полагаю, так происходит потому, что мы успели создать клиентскую базу. Новым магазинам придется серьезно потрудиться, чтобы откусить у нас кусок пирога. Пока они забирают клиентов у офлайновых магазинов, которые не могут конкурировать по цене с сетевыми, — поясняет ситуацию корреспонденту РП владелец магазина подарков и сувениров Максим Беликов.

Челябинские предприниматели ожидают, что число их клиентов существенно вырастет в ближайшее время за счет жителей небольших городов региона. Пока товары через интернет приобретают в основном жители областного центра. Но ритейлеры не сомневаются, что совсем скоро экономить за счет сетевых покупок научатся и остальные.

– Подобные расчеты имеют под собой реальное основание, — комментирует оптимистичные ожидания в разговоре с корреспондентом РП финансовый аналитик Денис Мазурин. — Аудитория Рунета еще не исчерпала потенциал роста. Поэтому и онлайн-продажи будут стабильно расти. Западные эксперты включили Россию в топ-5 по потенциалу сетевой торговли. По их оценкам, доля интернет-покупок в корзине российских покупателей в ближайшие несколько лет вырастет как минимум в три раза. Параллельно будет расти стоимость среднего чека. Регресса они не ожидают при самой неблагоприятной экономической ситуации, поскольку сетевые покупки позволяют сократить расходы.

ТЕГИ

поддержать проект

Для поднятия хорошего настроения, вы можете угостить наших редакторов чашечкой кофе

Маленькая чашка кофе